Los equipos de venta han sabido aportar valor siendo el principal punto de contacto del médico o farmacéutico para muchas de sus necesidades: preguntas relacionadas con producto, formación, información sobre iniciativas, etc. La visita ha sido mayormente presencial y los canales/soportes utilizados son el iPad, la mensajería instantánea y el email como seguimiento de compromisos adquiridos durante la interacción, que antes de la pandemia era casi 100% presencial.
En cuanto a las iniciativas digitales, hasta antes de marzo 2020, el equipo comercial las ha promocionado solamente a medias, por lo que, a menudo, la percepción del médico ha sido la de “hacer un favor al delegado” que ma atiende por registrarse o visitar una web, pero sin estar convencidos del valor que la iniciativa en cuestión aportaba.
El delegado ha sido la cara (y la marca) del laboratorio.
Los tiempos están cambiando:
“Customer engagement plan”, ¿Te suena?. Es como la Industria llama a los planes de contactos con el profesional sanitario a través de un número de canales, que se suman al canal tradicional utilizado normalmente por los “customer facing roles”, el presencial.
Estos son los caneles que más habitualmente se suman a la mensajería instantánea (whatsapp), el teléfono y la propia visita presencial.
Remote Detailing
Visita médica a distancia, habitualmente one to one, utilizando plataformas ad-hoc, donde el delegado cuenta con recursos para su interacción con su fichero de clientes.
Reuniones “one to few”
Salesforce habla de micro-meetings de 8 personas de 12 minutos sustituyendo a los “mass meetings”, que se llevaba el 60% de su budget anual de marketing.
Social Media
“Approved” content para delegados para promocionar a través de sus canales sociales, como Twitter, Linkedin o Instagram, si el cliente es una farmacia.
“Approved” o “compliance” email: emails promocionales que el delegado manda en su nombre (no desde “Central”) para la promoción de iniciativas.
Repositorio de contenidos para médicos
Portales con acceso a contenidos disponibles para el profesional sanitario según su necesidad: formación y actualización científica, consulta rápida de medicamentos o calculadoras o iniciativas para pacientes.
También observamos la tendencia de los “Netflix” para médicos, contenidos habitualmente promocionados por delegados que no suelen estar alojados en el portal para el profesional (si existe) y que facilitan el acceso a PDFs u otro tipo de materiales mediante URLs.
Next Step: integración de canales
En esta época de aceleración digital, aprovechar la relación de los equipos comerciales han desarrollado con el profesional sanitario durante años es clave y puede significar una ventaja competitiva para quienes lo sepan capitalizar. Para ello, equipar a las fuerzas de venta con la información y formación que necesitan para su “customer engagement plan / objectives” es necesario, como también lo es su compromiso en la promoción de iniciativas (digitales).
Además, es necesaria la visión holística de cada cliente y de todos sus “touchpoints” visibles para marketing y para ventas, para ello, la integración de canales es obligada: portales para profesionales con plataformas de email marketing automatizado y acceso al calendario de un delegado para agendar una cita, un único CRM, integración con las plataformas de remote detailing y de “approved emails” que mandan los delegados.
¿Qué estamos haciendo en IDE360?
- Certificación VEEVA
Dada la creciente necesidad de contenidos y canales para delegados, especialmente “approved emails”, cerramos el año certificándonos en VEEVA Multichannel y así poder atender esta demanda.
- Formación y herramientas para equipos de venta
Adaptados a cada empresa: email marketing, social media o el ya mencionado “multichannel rep”, aportando el enfoque estratégico y propuesta de valor de cada empresa.
- Integración de funcionalidades en portales para HCPs: chatbots, conexión con el calendario de un delegado para una visita comercial, etc.
- Nuevos canales, como videocards para delegados o sistemas para webinars y reuniones “one-to-few” que faciliten la interacción y el sentimiento de relación personal o “comunidad”.
- Estrategias inbound, lead generation y lead nurturing para complementar el trabajo de las fuerzas de venta en targets donde no pueden llegar de forma presencial o con la frecuencia necesaria para conseguir un impacto en ventas. Todo ello contribuyendo a construir una propuesta de valor en los canales digitales para la marca.
En definitiva, acompañamos a nuestros clientes en su aceleración digital, apoyándoles en su objetivo de mantenerse relevantes en un entorno tan competitivo. #Let’sBeRelevant
