2021, ¿Por fin el año del «Multichannel Rep»?

Ya son años hablando del “multichannel rep” y parece que, gracias a la aceleración digital que estamos viviendo, finalmente vamos a ir viendo cómo las fuerzas de venta integran canales, herramientas y formatos digitales para su relación con el profesional sanitario.

La atención de las fuerzas de ventas al profesional sanitario tradicionalmente ha sido estilo“consierge”, es decir, completa, exquisita, casi 24/7. Los equipos de venta han sabido aportar valor siendo el principal punto de contacto del médico o farmacéutico para muchas de sus necesidades: preguntas relacionadas con producto, formación, información sobre iniciativas, etc. La visita ha sido mayormente presencial y los canales/soportes utilizados son el iPad, la mensajería instantánea y el email como seguimiento de compromisos adquiridos durante la interacción, que antes de la pandemia era casi 100% presencial.

En cuanto a las iniciativas digitales, hasta antes de marzo 2020, el equipo comercial las ha promocionado solamente a medias, por lo que, a menudo, la percepción del médico ha sido la de “hacer un favor al delegado” que ma atiende por registrarse o visitar una web, pero sin estar convencidos del valor que la iniciativa en cuestión aportaba.

El delegado ha sido la cara (y la marca) del laboratorio.

Los tiempos están cambiando:

“Customer engagement plan”, ¿Te suena?. Es como la Industria llama a los planes de contactos con el profesional sanitario a través de un número de canales, que se suman al canal tradicional utilizado normalmente por los “customer facing roles”, el presencial.

Estos son los caneles que más habitualmente se suman a la mensajería instantánea (whatsapp), el teléfono y la propia visita presencial.

Remote Detailing

Visita médica a distancia, habitualmente one to one, utilizando plataformas ad-hoc, donde el delegado cuenta con recursos para su interacción con su fichero de clientes.

Reuniones “one to few”

Salesforce habla de micro-meetings de 8 personas de 12 minutos sustituyendo a los “mass meetings”, que se llevaba el 60% de su budget anual de marketing.

Social Media

“Approved” content para delegados para promocionar a través de sus canales sociales, como Twitter, Linkedin o Instagram, si el cliente es una farmacia.

eMail

“Approved” o “compliance” email: emails promocionales que el delegado manda en su nombre (no desde “Central”) para la promoción de iniciativas.

Repositorio de contenidos para médicos

Portales con acceso a contenidos disponibles para el profesional sanitario según su necesidad: formación y actualización científica, consulta rápida de medicamentos o calculadoras o iniciativas para pacientes. 

También observamos la tendencia de los “Netflix” para médicos, contenidos habitualmente promocionados por delegados que no suelen estar alojados en el portal para el profesional (si existe) y que facilitan el acceso a PDFs u otro tipo de materiales mediante URLs.

Next Step: integración de canales

En esta época de aceleración digital, aprovechar la relación de los equipos comerciales han desarrollado con el profesional sanitario durante años es clave y puede significar una ventaja competitiva para quienes lo sepan capitalizar. Para ello, equipar a las fuerzas de venta con la información y formación que necesitan para su “customer engagement plan / objectives” es necesario, como también lo es su compromiso en la promoción de iniciativas (digitales). 

Además, es necesaria la visión holística de cada cliente y de todos sus “touchpoints” visibles para marketing y para ventas, para ello, la integración de canales es obligada: portales para profesionales con plataformas de email marketing automatizado y acceso al calendario de un delegado para agendar una cita, un único CRM, integración con las plataformas de remote detailing y de “approved emails” que mandan los delegados.

¿Qué estamos haciendo en IDE360?

  • Certificación VEEVA 

Dada la creciente necesidad de contenidos y canales para delegados, especialmente “approved emails”, cerramos el año certificándonos en VEEVA Multichannel y así poder atender esta demanda. 

  • Formación y herramientas para equipos de venta 

Adaptados a cada empresa: email marketing, social media o el ya mencionado “multichannel rep”, aportando el enfoque estratégico y propuesta de valor de cada empresa.

  • Integración de funcionalidades en portales para HCPs: chatbots, conexión con el calendario de un delegado para una visita comercial, etc.
  • Nuevos canales, como videocards para delegados o sistemas para webinars y reuniones “one-to-few” que faciliten la interacción y el sentimiento de relación personal o “comunidad”.
  • Estrategias inbound, lead generation y lead nurturing para complementar el trabajo de las fuerzas de venta en targets donde no pueden llegar de forma presencial o con la frecuencia necesaria para conseguir un impacto en ventas. Todo ello contribuyendo a construir una propuesta de valor en los canales digitales para la marca.

En definitiva, acompañamos a nuestros clientes en su aceleración digital, apoyándoles en su objetivo de mantenerse relevantes en un entorno tan competitivo. #Let’sBeRelevant

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