De PUSH a PULL

Evolucionamos hacia un modelo PULL en que el profesional sanitario podrá contactarnos de la forma que él o ella desee en cada momento, sea tras finalizar una visita en nuestra web, mandando un mensaje a su delegado o MSL de confianza o respondiendo a una encuesta. Este modelo es distinto del modelo PUSH, en el que planificamos contactos con nuestros targets y les mandamos la información que queremos que conozcan, independientemente de si a ellos les interesa o no.

Ahora tenemos que ser más sofisticados y aprender a disponer de la información que el cliente necesita en el momento que la necesita: recursos para pacientes, actualización científica y también en la consulta, cuando busca una información rápida, en la ficha técnica de un producto o guías de tratamiento. 

Sin duda será un reto encontrar el equilibrio entre la promoción presencial, y digital en base a las preferencias de cada cliente en lugar de seguir el mismo plan para todos los clientes. Sin lugar a dudas, pensar en una posible segmentación será relevante: ¿utilizaremos los canales digitales solamente para los clientes a los que la fuerza de ventas no puede llegar? ¿qué pasa si los clientes reservados a la fuerza de ventas prefieren canales digitales? ¿dispondremos de materiales adecuados, en los formatos adecuados para hacer visita médica dinámica y atractiva, que el profesional sanitario quiera repetir? 

Hemos leído y analizado muchos artículos abordando qué parte de la aceleración digital se quedará después de la pandemia. Nuestras conclusiones son que volveremos a un modelo presencial solamente en parte, ya que el profesional sanitario también se ha acostumbrado y le ha visto las ventajas al modelo digital, por lo que el eMail, los webinars, los cursos online y el remote detailing permanecerán. El reto está en ser ágiles disponiendo de contenido relevante y atractivo, en tener los canales por los que el profesional quiera interactuar con nosotros y que todo ello esté planificado, integrado con las herramientas necesarias y alineado estratégicamente dentro de lo que llamamos “customer engagement plan”. 

Además, solamente de esta forma podremos medir el resultado de nuestras acciones y así saber dónde seguir invirtiendo y qué iniciativas, canales y contenidos dejar de lado.

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