Promoción de productos digital, cuando no disponemos de fuerza de ventas

Cuando la promoción digital es estratégica

Es una situación frecuente que nos plantean nuestros clientes. Es frecuente contar con un portfolio de productos a los que la fuerza de ventas no dedica tiempo de promoción y las ventas que suponen son todavía importantes para el negocio.

¿Qué hacemos? ¿Invertimos? ¿Cómo los podemos promocionar?

Efectivamente, es una situación frecuente en productos que consideramos maduros, donde el objetivo es maximizar ventas durante el mayor tiempo posible y minimizar la inversión. La pregunta suele ser ¿Cuánto invertir y en qué contenidos y canales para prolongar las ventas y la rentabilidad?

Pero no solamente son los productos maduros los que buscan vías complementarias a la promoción de la fuerza de ventas, sino que también lo estamos viendo en las siguientes situaciones:

  • Alcanzar un target al que la fuerza de ventas no llega a cubrir, o no cubre con la frecuencia necesaria para ser relevante. En estas situaciones, una estrategia digital estratégica, con recursos comprometidos y continua se convierte en el standard de promoción y no la excepción.
  • En momentos de lanzamiento o incluso crecimiento, en las que los equipos “customer facing” no alcanzan a cubrir el share of voice necesario para obtener el impacto esperado.

En este CASE STUDY, nuestro cliente nos solicita promocionar digitalmente un producto dirigido a especialistas, sin promoción desde hace al menos 3 años. 

APPROACH – Nuestra Aportación

Iniciamos el proceso, en que nos hacemos las siguientes preguntas:

  • ¿Cómo ha evolucionado el mercado?
  • ¿Siguen siendo relevantes los mensajes que utilizaba en el momento de la promoción activa del producto?
  • ¿Disponemos ya de un ecosistema digital?: espacio web, consentimiento de clientes para poder ofrecer mensajes y contenidos

En este caso, resolvimos las preguntas realizando una investigación de mercado, que efectivamente puso de manifiesto los cambios en el patrón de prescripción del especialista, aportando una oportunidad clara para el producto objetivo del proyecto.

A partir de los insights generados, diseñamos la campaña de comunicación, de 6 meses de duración utilizado canales digitales, especialmente eMail marketing.

Resultados Obtenidos:

  • Una oportunidad de diferenciación partiendo de los mensajes de producto, a través de entrevistas en profundidad con médicos target complementado con una encuesta online
  • Una campaña de email marketing de 4 oleadas reforzando el mensaje de marca.
  • Una nueva BBDD de clientes interesados en la marca, a los que seguir cuidando “lead nurturing” a través de la continuación de la campaña.

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