Aceleración de la Transformación Digital en FARMA

Takeaways del reporte REUTERS + OMNIPRESENCE

La opinión de 1.363 profesionales en FARMA, 73% de los mismos en la Región «EMEA», sobre la aceleración digital provocada por el COVID-19. El reporte incluye también insights en el área médica y market access, en nuestro resumen nos centramos en el área comercial y de marketing.

Área Comercial 

La industria farmacéutica bajo la lupa – ¿será capaz de ofrecer una experiencia virtual comparable a la de sus interacciones presenciales, tanto en la visita médica como en eventos?

  • El 72% de las personas que participaron en el estudio creen que la interacción F2F será más difícil post-COVID de lo que lo era antes de la pandemia
  • El 75% cree que la dedicación de presupuestos a eventos decrecerá
  • El 50% piensa que las fuerzas de ventas se reducirán

Ante esta situación ha sido necesario reevaluar el potencial de los canales digitales. Por un lado, rápidamente se ha pasado de visitas presenciales (face to face) a visitas virtuales, a distancia, o “remote detailing”. El 69% de los encuestados afirma que el uso del email marketing también se ha incrementado.

Por otro lado, reinventar el contenido para que sea atractivo por sí mismo, fácil de consumir y relevante es clave y en este sentido el 78% de los encuestados afirma estar en el proceso de digitalizar contenido.

Además, se hace imprescindible disponer de programas de formación («upskilling») para mejorar las capacidades de marketing y ventas para poder ofrecer contenido digital adecuado. 

Tecnología para facilitar la estrategia Multicanal

La capacidad de conectar y de establecer una relación con el profesional sanitario en el entorno digital puede suponer una ventaja competitiva.

Para ello, es necesario disponer de la tecnología que facilite la labor de obtener información de las interacciones y de conectar de forma individual (one-to-one), o segmentos reducidos de médicos (one-to-few), en lugar del “todo para todos” habitual. El problema de muchas empresas es que todavía no existe la unificación que es indispensable para poder desarrollar una estrategia multicanal de forma ágil, que permita unificar los aspectos múltiples de digital engagement, la unificación de los datos, los procesos, del planning y de la ejecución.

Además, no es solamente la tecnología lo que importa, sino que hay que repensar y reinventar cómo los diferentes equipo trabajan juntos y de forma coordinada.

 

Retos que plantea la aceleración digital

1- “On demand” channels, todavía no se está haciendo, solamente hemos abierto más canales.

2- Las necesidades de los médicos cambian, ¿nos adaptamos suficientemente rápido?, por ejemplo médicos que tradicionalmente preferían F2F también se apuntan al digital, por lo que se ve que la relación híbrida digital-presencial será el standard.

3-Integración CRM para un “holistic view”, solamente el 40% de los encuestados afirma disponer de ello.

4-Connected customer journey, algunas empresas están viendo el Customer Experience (CX) como una ventaja competitiva.

La encuesta también sugiere que Farma apenas ha comenzado a ampliar el uso de algunas de las nuevas herramientas de participación emergentes, como por ejemplo los chatbots.

Nuestra experiencia y visión

En IDE360 estamos viviendo estos cambios con nuestros clientes día a día. 

Los que poco o mucho habían creído en “lo digital” y desarrollado estrategias, por ejemplo para llegar a targets con poco acceso por su fuerza de ventas o para ofrecer un complemento de share of voice a los equipos ventas, han podido realizar el “switch” rápido que relata el reporte de Reuters. Sus equipos se han podido adaptar más rápidamente a un modelo híbrido-digital y han podido aportar un servicio a sus clientes y otros stakeholders.

Sin embargo, queda mucho camino por recorrer. 

  • En general, la integración de canales supone un gran reto, como lo es el uso de nuevas herramientas.
  • Generar y adaptar nuevos procesos, por ejemplo para integrar un chat. 
  • El equilibrio entre la hiper-segmentación para la personalización de contenidos (customer-centric) y el share of voice (company-centric) es otro reto importante.
  • Y la necesidad de investigar, aprender, testar (y aplicar lo aprendido) para seguir dibujando un customer journey / experience que represente una ventaja competitiva para la empresa.
  • Y finalmente, el delegado híbrido de verdad. Testar nuevos canales, nuevos contenidos, nuevas formas de engagement. Evolucionar.

¡Apasionantes tiempos!

Fuente: Covid-19: Accelerating Digital transformation in life science

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